Como lograr la calidad de su cartera vencida

El problema de cartera vencida surge principalmente cuando una empresa ofrece crédito a sus clientes sin el correcto análisis de políticas ó de la falta de control en la cartera. A pesar que incluye un gran riesgo el otorgamiento de crédito, es necesario porque estimula el incremento de ventas y logra negocio a mediano ó largo plazo.

Una de las principales formas de lograr una sana cartera es restringir riesgos de impuntualidad de pago desde el principio. El primer paso es el otorgamiento de crédito mediante herramientas de verificación de flujo adquisitivo:

 

  • Análisis de crédito. (Determinar los flujos de efectivo para conceder crédito, calcular costos de la administración de créditos, analizar los costos de oportunidad derivados de perdida de venta por negar créditos, considerar la posibilidad de no pago de clientes, entre otros.)
  • Otorgamiento de crédito con mayor seguridad a clientes nuevos.
  • Tomar en cuenta el historial crediticio con otras instituciones.
  • Personas físicas y morales son aptas para un crédito pero la verificación es diferente y es necesario conocerla.Personas Morales: Principalmente se debe tomar en cuenta su facturación, pago de impuestos, información previa del solicitante, flujo de fondos, alta ante Hacienda, acta Constitutiva, cédula de Identificación fiscal, contar con obligado solidario o aval, designación de apoderados, comprobante de domicilio fiscal, estados financieros de últimos años, entre otras. Personas Físicas: Alta en Hacienda, identificación oficial, estado de cuenta reciente, domicilio reciente, declaración de impuestos de último año, investigación de buro de crédito, estado crediticio con otras entidades y adicionales dependiendo el tipo de crédito.

 

El efecto que tiene la cartera vencida en las micro y pequeñas empresas es aún mayor o más notable puesto que la falta de liquidez les podría llegar incluso afectar su operación o realizar pagos fijos.

Procesos de cobranza podrían evitarse si se asegurara que los procesos previos se gestionaran de manera correcta. Es necesario ir verificando que los subprocesos se vayan llevando a cabo correctamente:

 

  • Promoción: Desde la publicidad y promoción debe quedar muy en claro cuál es el perfil que se debe tener para solicitar dicho crédito. Las políticas y condiciones darlas a conocer desde un principio, pagos mensual y anual, tasas de interés, etc.
  • Evaluación: Se debe tener cuidado en esta fase en donde se evaluará que el crédito no sobrepase la capacidad de pago del cliente y contar con políticas claras para la renovación de créditos. Cuidar que el cliente no cuente con malas referencias, mala actitud de pago oportuno o no exista una consistencia en los documentos que presenta.
  • Aprobación: Se debe capacitar bien al personal de otorgamiento de crédito para no aprobar créditos solo por alcanzar metas de venta, este es uno de los principales factores para un otorgamiento de crédito con un alto índice de mora futura.
  • Desembolso: Establecer las condiciones del crédito como el monto de préstamo, plazo, monto de pago mensual y fecha oportuna de pago. Es importante contar con medios alternativos de pago como internet, agentes telefónicos, módulos de pago, etc.

 

Mejores prácticas en la Gestión.

1.-Adoptar Estrategias para anticiparse a la mora. Se debe educar a los clientes, esto reduce las tasas de morosidad; hacerle ver los beneficios del pago oportuno, las características del producto, gastos de cobranza que absorberá, lugares más cómodos o inmediatos para la realización del pago.

2.-Fomentar la productividad en el área de cobranza. Realizar una cobranza efectiva requiere inversión de tiempo y recursos, es por eso que se debe decidir con mucho cuidado como se desea gestionar, si mediante un Call Center In-House, Call Center Out-Sourcing ó Call Center In-Sourcing.

3.-Manejo de la información adecuada y recopilación de datos de calidad. Se deben realizar reportes con los datos obtenidos de resultados de avance en la recuperación.

4.- Políticas y procesos de cobranza. Establecimiento de políticas para el contacto con el cliente y una cobranza segmentada por niveles de riesgo.

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