La realidad de la cobranza es que se ha derivado de la necesidad de las empresas por aumentar sus volúmenes de ventas para ser más competitivas, para llegar a este fin, facilitan formas de pago a sus clientes y así las personas adquieren productos y servicios a crédito, el pago al contado cabe menos en las posibilidades de las personas.

Para poder realizar una cobranza efectiva es indispensable conocer perfectamente su empresa, sus productos, la industria en la que se mueve, el flujo operativo del negocio y la tecnología que utiliza para administrar la enorme cantidad de información de sus clientes.

Usted necesitará tener bien cimentados los siguientes puntos para tener una cobranza efectiva:

• Tener una estructura organizada de cobranza.
• Determinar recursos, actitud, canales de comunicación, seguimiento y evaluación.
• Aprovechar todos los canales de comunicación con los que cuenta su empresa a favor, no sea acosador y elija bien que canal es el apropiado para el mensaje que desea dar.
• Realizar la cobranza de forma amable; por más que desee cobrar un saldo vencido no debe romper la relación de cordialidad con el cliente para cobrar futuras deudas.
• Hacer que el usuario se sienta agradecido por ayudarlo a superar situaciones difíciles.
• No realizar la cobranza de manera mecánica, ya que no todos los deudores son iguales.
• No caer en la improvisación; se debe tener planes inteligentes sobre las negativas de pago. El usuario se dará cuenta si no cuenta con éstas y podrá tener los argumentos necesarios para no pagar.
• Siempre tener actitud positiva y ser comprensivos frente a la situación.
• El tiempo será su mayor aliado o su peor enemigo ya que aprovecharlo de la manera más óptima para realizar las acciones necesarias de la gestión estará en sus manos.

El secreto está en pensar que todas las deudas son cobrables y solo es tener empatía con el usuario y dar diversas alternativas de pago.

Tenemos aquí varios ejemplos de tipos de clientes  morosos para saber como abordarlos:

• Cliente que quiere pagar pero que no puede.

A este tipo de cliente se le puede abordar sobre los siguientes parámetros:

-Pactar con el cliente lapsos de tiempo adaptados para cubrir su deuda.

-Brindar facilidades de pago.

-Tener paciencia y pactar pagos parciales.

• Cliente que puede pagar pero no quiere.

Este cliente se le puede abordar sobre los siguientes parámetros:

-Hacerle ver las ventajas de pagar sus deudas y tener un mejor historial crediticio para obtener futuros créditos.

-Brindar un panorama familiar de estabilidad financiera.

• Cliente que ni quiere ni puede pagar.

Este tipo de Cliente es el más complicado de abordar pero no por eso imposible, la paciencia será su mejor aliado y la persuasión su compañero en la labor de hacer ver al cliente los beneficios de no pagar tanto en intereses, la tranquilidad financiera que obtendrá y considerar los pagos a plazos fijos.

• Cliente despistado o desorganizado.

Este cliente no está enterado de las deudas que tiene y esto se deriva de su falta de organización, actúa de buena fe al enterarse de su deuda y casi siempre paga.

A este cliente se le puede abordar recordándole sus pagos y demostrando interés.

• Cliente inconforme ó circunstancial.

Este tipo de cliente es aquel que interrumpe su pago por desacuerdo con el monto de pago ó por que la empresa no cumplió con las características del producto o servicio que adquirió, por ende el cliente no realizará el pago hasta haber resuelto su inconformidad como modo de manifestar su inconformidad, este tipo de deudor se puede abordar con una orientación para la resolución del problema o una ayuda directa con la empresa para la conformidad de la deuda.

Si usted se encuentra con alguno de estos casos debe de analizarlo individualmente al detalle y determinar las alternativas de pronto pago. Para estos casos la liquidez es importante y es un parámetro importante a tomar en cuenta.