Las empresas deben buscar constantemente métodos de contactación que les ayude a aumentar su número de Leads efectivos al mes para así proporcionalmente aumentar su porcentaje de ventas, que se deberían contabilizar y proyectar a través de KPI`S (Key Performance Indicators).

Tener un plan de Marketing con los canales de comunicación adecuados y gestionados de manera diaria le ayudará a obtener gamas de posibles clientes. A continuación encontrará información de diferentes tipos de creación y recepción de Leads que puede guiarlo a crear su propio plan:

• Venta directa: Este canal ha sido de los primeros en utilizarse para la gestión de ventas a través de ejecutivos bien capacitados con material de información de la empresa y productos: (Brochure, cartas de presentación, flyers, etc.) el objetivo es llegar a sus clientes ideales o Buyer persona. Esta técnica es eficaz dado que el periodo de venta es muy corto y el cierre de la venta es altamente efectiva.

• Telemarketing: Este tipo de canal funciona mejor cuando se utilizan scripts flexibles que no sean robotizados y no olvidar solicitar medio de recepción para enviar información del producto o Servicio que se ofrece, capturar la atención del receptor y que contenga los datos de contacto de seguimiento. Además de agendar una segunda llamada para seguimiento constante de interés, proseguir con la propuesta económica, negociación y cierre de venta.

Los canales tradicionales le ayudarán mucho si los gestiona adecuadamente pero sus actividades para la atracción de Leads no debe acabar ahí, sino que debería apostar a nuevas técnicas como el inbound Marketing como método de captación de Leads.

• Marketing Digital: Este modelo se implementó cuando las redes sociales invadieron nuestra vida para revolucionar los modelos tradicionales de publicidad y generación de Leads. Gestionar el marketing digital con estrategias Inbound donde el contenido ha sido una de las tendencias en los últimos dos años como método de atracción.

En esté medio se involucran redes sociales, Blog, página web, webinars, envío de mailing semanal o mensual, etc.

• Email-Marketing: En este canal la base de datos a la que se envía juega un papel muy importante, porque no tendrá la misma efectividad una base de datos que se creo a partir de personas que se suscribieron a través de su página web bajo su autorización, a una base de datos bajada de internet. El contenido influye mucho también, se deben cumplir las expectativas con el tipo de información y no hablar siempre de promociones de su empresa porque llegará a cansar a su audiencia y solo logrará la “unsubscribed” de las listas. La periodicidad en esté canal es importante porque debe estar siempre presente en la mente de sus suscriptores para así cuando requieran su servicio se acerquen a su empresa.

• Social ADS: Existen diferentes plataformas donde utilizar Ads, pero para el giro de TI recomendamos solo utilizar Linkedin Ads y Fcebook Ads, para generar anuncios patrocinados B2B, que ayuden a la estrategia actual a explicar al mundo a que se dedican y como mejoran la vida de las personas.

• Publicidad en medios y Street: Si es posible y costeable para la empresa se puede invertir en este tipo de publicidad, pero sobre todo planear el ROI (Return On Investment) que se desea obtener, ya que la inversión será importante. Se debe seleccionar que tipo de contenidos pagados a patrocinar y no solo basar su estrategia en Views, ya que es uno de los errores más comunes cuando se es inexperto en este ámbito.

• Posicionamiento SEO y SEM: Usar estos tipos de estrategias para optimización de su sitio web de manera orgánica(SEO) y de pago(SEM) en buscadores le ayudará a obtener visibilidad de su empresa, productos y servicios. Si va a emprender este tipo de actividades es necesario que tenga una página bien estructurada que motive a sus lectores a conocer más de su empresa.

Una vez obtenido un Lead por cualquiera de los medios antes mencionados se debe perfilar; investigar y validar mediante una llamada corta en donde se platique con el cliente potencial a cerca de su necesidad ó inquietud. Estar seguros que es un cliente potencial y saber que no pertenece a la competencia. Es indispensable saber si necesita nuestro producto/servicio ó tal vez que pertenezca al áreas del país que cubre su empresa, por que de nada sirve que requiera contratar el servicio si está del otro lado del mundo en donde no saldría rentable proporcionarlo.

El seguimiento, buena atención y practicidad al explicar funcionalidades o bondades del producto ó servicio puede ser una magnifica manera de lograr la venta. Además no debe olvidar que el logro de una venta no es el termino del proceso, sino que prosigue la posventa que es una parte esencial del proceso, ya que ese cliente posteriormente puede hacer recompras y también la experiencia con la empresa logrará que se vuelva un evangelizador de su empresa al recomendar su producto o servicio a sus colegas, familiares o amigos.

Una parte importante es tener durante todo el proceso la percepción del cliente y esto lo podemos lograr mediante cortas e inteligentes encuestas de satisfacción que logren darnos la opinión del servicio que está recibiendo y mejoras que según su percepción se pueden lograr para hacer más eficiente la empresa y lograr relaciones de valor.